2025 年，物联网平台市场出现一条耐人寻味的曲线：全球 SaaS 物联网设备管理平台的续约率跌破 60%，而同期私有云/混合云方案的咨询量却同比增长 42%。越来越多的设备制造商（OEM）开始把“All-in-One”的 SaaS 平台从 PO 里划掉，转而投入千万级预算自建或联合共建“品牌云”。这不是简单的“技术回潮”，而是商业模式、利润结构、数据主权与合规压力共同作用下的理性撤退。
利润漏斗：SaaS 让制造商“赚了销量、丢了钱包”
订阅费侵蚀硬件利润
SaaS 平台通常按“设备数 × 生命周期”收取订阅费，平均 0.5–2 美元/台/年。看似便宜，但对年出货 500 万台的中型 OEM 而言，五年 TCO 高达 3750 万美元，相当于硬件毛利的 8–12%。当产品同质化、价格年降 8% 成为铁律时，订阅费像“第二份房租”，直接吃掉本已微薄的利润 。
数据价值被平台截留
设备运行、故障、能耗、用户行为数据沉淀在平台侧，制造商无法直接变现；而平台方则利用聚合数据训练预测模型，再反向高价卖给设备商或保险公司，形成“数据剪刀差” 。
复购率神话破灭
2020 年涂鸦 PaaS 客户复购率曾高达 210%，但 2022 年后随全球通胀与消费电子下滑，复购率迅速跌至 100% 以下。客户不再愿意为“连接”本身持续付费，而要求为“结果”付费，SaaS 模式的可扩展收入逻辑被打破 。
技术桎梏：标准化≠制造业的“千人千面”
功能冗余与缺失并存
SaaS 平台追求通用化，80% 功能用不上，20% 关键需求却覆盖不到。例如，注塑机厂商需要“模次计数+锁模力曲线”毫秒级采集，标准平台只提供 1 分钟级粒度，导致 OEM 仍需本地部署边缘网关二次开发，形成“SaaS+本地补丁”的怪胎架构 。
深度集成受限
工厂 ERP/MES/APS 系统往往采用私有化部署，与公网 SaaS 做双向 SSL 穿透不仅延迟高，还带来安全合规风险。欧盟 NIS2、美国 TSA 管道安全指令均要求“关键资产离线可运营”，迫使制造商把平台拉回厂区 。
升级节奏不可控
SaaS 平台每周自动更新，接口、字段、认证方式可能无预警变更，导致 OEM 的 APP/小程序频繁报错。2023 年某头部白电厂商因平台 JWT 升级，致使 120 万设备同时离线 6 小时，直接损失超 2000 万元，成为“压倒骆驼的最后一根稻草” 。
商业博弈：渠道冲突与品牌“空心化”
客户关系被平台“截胡”
SaaS 平台通过统一 APP 聚拢终端用户，设备商 LOGO 只能躲在二级页面，久而久之消费者记住的是“涂鸦”“HomeMate”，而非设备品牌本身。品牌方沦为“代工厂”，议价能力进一步下降 。
价格体系被击穿
平台方利用数据洞察，在同一品类里引入二供、三供，实时比价后推送“低价爆款”，导致 OEM 被迫参与“平台内卷”，毛利率从 25% 被压缩到 12% 。
合规与地缘政治
2024 年美国 FCC 提出“Connected Device National Security Review”，要求所有通过境外 SaaS 平台接入的智能家居设备必须提交源代码与密钥托管。为规避数据出境风险，美的、海尔等头部厂商已把欧洲云迁回本地，放弃原有 SaaS 方案 。
自建云拐点：成本、技术、生态同时成熟
云原生套件平民化
K8s、Harbor、KubeEdge、EMQX、TimescaleDB 等开源组件经过 5 年打磨，已提供“免运维”发行版，0 订阅费即可实现千万级设备接入。OEM 只需支付 IaaS 或裸金属费用，整体 TCO 较 SaaS 下降 35–50% 。
硬件“白盒化”
通信模组、边缘网关、MCU 开发板均提供 OpenCPU 方案，厂商可在芯片内直接烧录私有协议，无需再购买平台 SDK。庆科信息数据显示，基于 OpenCPU 的“设备直连云”方案可将硬件成本再降 8–10% 。
系统集成商（SI）生态成型
2019 年“做 PaaS”窗口关闭，2024 年“做 SaaS”窗口也进入红海，SI 们转而帮 OEM 交付“私有化+定制化”的交钥匙平台，周期 3–6 个月，费用仅为 SaaS 五年订阅费的 1.2–1.5 倍，却可永久买断源码与数据 。
实践样本：三条转型路径
白电龙头——“私有云+混合云”双轮
某头部空调厂商 2023 年启动“Brand Cloud”项目，边缘侧采用 KubeEdge+EMQX，中心侧复用 AWS China 但数据加密后上传，两年内迁移 1200 万台设备，每年节省订阅费 1800 万美元，APP 日活提升 22%，故障率下降 35%。
工业设备——“边缘即平台”
注塑机 OEM 把 PLC 升级为 OpenCPU 架构，设备出厂即内置 MQTT/TLS 证书，现场通过 5G LAN 直连工厂 MES，取消云端平台层，数据在本地完成分析。结果：停机响应时间从 15 分钟缩短到 30 秒，客户现场网络中断亦不影响生产。
中小厂商——“SaaS 白标”
对于年出货量 < 50 万台的小厂，完全自建不经济，于是选择“SaaS 白标”：SI 提供可换肤 APP + 私有化后端，小厂按年支付固定 license，无需按台付费，既保留品牌，又避免订阅费随销量线性膨胀。
未来展望：SaaS 不会消失，但角色将重新定位
平台将退居“基础设施”
提供合规认证、全球 SIM、安全漏洞扫描等“原子能力”，按次付费，而非按设备生命周期订阅。
数据与 AI 能力将“产品化”
平台方把预测性维护、能耗优化算法封装成容器镜像，OEM 可下载到本地运行，数据不出厂，算法可升级。
产业分工重新洗牌
“平台即渠道”时代结束，OEM 重新掌控品牌、用户与数据；平台方若想继续留在牌桌，必须放弃“数据地主”思维，转型为“无状态”服务提供商。
总结
设备制造商放弃 SaaS 物联网平台，不是对“云”的否定，而是对“低效、高锁、弱品牌”商业模式的用脚投票。当开源套件成熟、云成本下降、合规红线收紧、品牌诉求增强，四力合一，把 OEM 推向“自建云”的临界点。未来的竞争将不再是“谁有平台”，而是“谁的数据更准、谁的算法更优、谁的体验更好”。SaaS 平台若不能从“地主”变成“服务员”，被放弃的故事还将继续上演 。
